מנהלי/ות שיווק: אם מוצע לכם להגדיל את קהל הלקוחות ב 21%, תגידו לא? 

כ 1.92 מליון צרכנים חדשים יכולים להיות בין הלקוחות שלכם – אתם יודעים איך לפנות אליהם?
  1. כ 34% מהם ילדים עד גיל 14, 61% מכלל החברה הערבית הם בין גיל 15 – 64 צמאים לריגושים, חדשנות, פתוחים לדברים חדשים ומוכנים לאמץ טרנדים ולשלם על מוצרים אשר יש בהם ערך מוסף.

  2. המגזר הינו מגזר הטרוגני, צעיר ברובו (כ 44% עד גיל 18) כך שכ 83% ממנו הם מוסלמים, 9% נוצרים וכ 8% דרוזים, אבל שיווקית ופרסומית, אסור להסתכל על זה כך אלא מסתכלים על דפוסי חיים והתנהגות צרכנית אשר יש לנו חלוקה, תובנות והבנה די מעמיקה בנושא זה בהקשר חלוקת על פלח ופלח ומה יודעים עליו ואיך פוגשים אותו. 

  3. 378 אלף בתי אב אשר מהווים כ 21% מכלל האוכלוסיה והרבה יותר מבחינת צריכה.

יוסף מזאוי – הבעלים של משרד פיקרה לשיווק ופרסום למגזר הערבי הממוקם בנצרת, יגלה לנו בכתבה זו, וישפוך כאן קצת אור, מידע ותובנות שיווקיות מעניינות אך מזמין אותכם לפגישה לא מחייבת בה גם יתן לכם מידע סופר מעניין על תחום הצריכה והצרכנות במגזר, תחום המדיה, היביטים, תובנות ואפילו דעות ועוד אשר מבטיח שלא תמצאו כמותם בשום מקום. מטרתו בכתבה זו להביא תמונה ברורה על חשיבות הפניה למגזר בשפה שלו, בגובה עיניים ולפי הקוד האתי המקובל, דבר אשר בוודאות יחזיר לכם את ההשקעה.

לפני שנתחיל – המילה פיקרה משמעותה רעיון. אנחנו מאמינים שכל סיפור הצלחה נולד מרעיון אשר עם עבודה מדוייקת ונכונה ועקבית, אפשר למנף אותו ולעשות ממנו סיפור הצלחה!

למה לפנות בשפה הערבית למגזר?

המגזר הערבי עובר טלטלה שיווקית אדירה כך שהוא חשוף להרבה השפעות כגון ההשפעה המערבית, הערבית, ההשפעה הלוקאלית (מקום, דת והסביבה שלו) וגם להשפעה הישראלית – בואו נקרא לזה בראשי תיבות מעל"י.  כל אלה משפיעים על קבלת ההחלטה של הצרכן הערבי בין אם זה בקניה ו/או קבלת החלטה כלשהי וצריך להבין את הרגישות מצד והפתיחות מאידך ולטפל בהם בצורה נקודתית ונכונה.

חברות ישראליות גילו ומגלות את כוחו של הצרכן הערבי ואת הפוטנציאל הטמון בפעילות שיווקית פרסומית ייעודית למגזר הערבי בשפה שלו ולפי הקוד האיתי של המגזר.

הגידול המשמעותי בהכנסות משקי בית ערביים, גורם לכוח הקנייה בתחומי צריכה רבים ומגוונים. בעוד שהשוק היהודי עמוס בפרסום שיווקי, הפלחים הערבי והחרדי עדיין בתוליים יחסית, ומבחינה מסחרית לא הגיוני להתעלם מהם.

אם ביקרתם בעבר לפני הקורונה בערים וכפרים ערביים אתם עדים למרכזי קניות פרטיים, מיוזמתם של אנשי עסקים וייזמים פרטיים כך שזה מעצים את עוד ועוד את כוח הקניה ומביא את הריגושים עד לפתח הבית של כל צרכן וצרכן. נקח דוגמא את העיר נצרת שהינה העיר הערבית הגדולה בישראל, בין כל מרכז קניות למרכז קניות תמצאו עוד מרכז קניות במרחק קצרצר כך שעוד ועוד מרכזים כאלה נפתחים גם במקומות אחרים הסמוכים ליישובים ערביים ו/או על התפר מחוץ לו.

איפה לפרסם?
אין מדיה שהיא מדורת שבט. 
הכלל: הגיוון בבחירת המדיה אשר תשרת את מטרת הקמפיין בהתאם לקהל היעד והתקציב.

לפי המחקרים האחרונים, אופן צריכת המדיה במגזר הינו שונה מזה בכללי כאשר אין לנו מדיה שהיא מדורת שבט.

אנחנו עדים ונמצאים עמוק בתוך עידן הדיגיטל כך שהחשיפה לערוץ המדיה הדיגיטלית מהווה כ 90% בהשוואה לשאר המדיות וזה יעלה עוד ועוד כל שרוב המדיות נמצאות בירידה בין אם היא ירידה קלה או חדה.

גם אנחנו רואים שכ 90% מכלל החברה הערבית נוטים לגלוש באינטרנט לפחות שעה בשבוע כאשר מתוכם כ 85% עושים את זה כל יום בממוצע של שעתיים יום.

אפילו קניית שטח פרסום במדיה הקלאסית שונה מזה מהמקובל בכללי כך באתרי האינטרנט עדיין קונים לפי תקופה ולא לפי מדדים אחרים כגון צפיה / הקלקה / המרה…. אך עוד יותר חשוב להבין שבזכות אתרי האינטרנט אשר קמו בכוח של עצמם ומתחדשים בכוחות עצמם חברות רבות מצאו את הדרך לפנות למגזר. אתרים אלה בדרך כלל אינם מקוטלגים כאתרי בידור, חדשות או אחר, בהם ניתן למצוא כל דבר כך שלדעתי בעידן של התוכן זה מהווה נקודת חולשה.

הפייסבוק הינה המדיה החשובה והחזקה במגזר כך ש 84%  מכלל המגזר הערבי יש להם חשבון בפייסבוק כך שכ 80% עושים את זה לפחות פעם ביום. 86% הם חברים ברשת חברתית כלשהי.

איפה צופים בתכני וידאו?

בהתאם למחקרים האחרונים, 77% צופים בתכני וידאו באינטרנט מה שאומר לנו עד כמה כוחו של סרטון נכון וטוב עשוי להשפיע על הצרכן במטרה לרגש אותו ולקבל החלטה של קניה.

כך שמחקרים רבים מראים ומעידים על כך ש 20% זוכרים מה שהם שומעים, ו 30% מה שהם רואים אך 70% מה שהם שומעים ורואים.

הסלולאר הינו כלי מדיה מרכזי כך ש 97% מהמגזר הערבי גולשים באינטרנט באמצעות הסלולאר. המכשירים הסלולאריים המתקדמים ביותר כבר נמצאים כמעט בכל בית.

בלוגרים – נתפסים בינתיים כלא ממוסחרים.

צעירים וצעירות במגזר, שוחרי שופינג, לייף סטייל, תזונה, קוסמטיקה, סלולאר, בריאות, סטיילינג, כתיבה מצחיקה ומשובחת, תכשיטים, ראיונות מרתקים, ביקורות מוזיקה, תצלומי אופנה מעודכנים, מתכונים טעימים, טיולים בחו"ל וכו', אספו סביבם ועקבו ועוקבים אחריהם בין עשרות למאות אלפי עוקבים אשר רואים בהם כמודל חיכוי ועוקבים אחריהם ורוצים לראות כל חדש וחידוש שהם מביאים ומציגים להם.

תוכן זה שהם מפרסמים, יכול לשמש למטרה שיווקית עקיפה של כל חברה שתרצה לפרסם ולשווק את עצמה ואת המוצרים שלה.

הכוח הוא לא בבחירת הבלוגר, אלא באסטרטגיית ניהול הבלוגר, התוכן שהוא מביא לפרונט וכמובן וללא כל ספק את המידע המתקבל אחרי פעילות בלוגרים.

חשוב לציין שבין המיזמים שלנו זה מיזם אשר נקרא ARAB BLOGERS AND INFLUENCERS אשר מאגד מתחתיו מספר גדול של בלוגרים/ות כך שאנחנו נותנים להם משימה לפי אסטרטגיה מתוכננת מראש, וגם מעבירים מידע מדיד סביב כל הפעילות שלהם על מנת לאפשר ללקוחות שלנו לדעת מה הם קיבלו מכל הפעילות הזו.

האם במגזר קונים באינטרנט?

עד לפני תקופת הקורונה, אנחנו עדים על חדירת הקניה המקוונת בקרב המגזר הערבי כל שלפחות 51% מכלל האוכלוסיה עשו לפחות קניה אחת במהלך השנה באינטרנט. אך עם בוא הקורונה, היו דיווחים על האטה בשימוש בכרטיסי אשראי. המחקרים מראים שכמעט כל אזרח מחזיק ב 4 כרטיסי אשארי בארנק – בין אם זה כרטיס בנקאי או חוץ בנקאי שהם גם מהווים כרטיסי מועדון חברים של הרשתות השונות.

לפעמים לקוחות פונים למשרד עם מטרה אחת "קניות קניות, כמה שיותר המרות", אבל מעולם לא פנו למגזר ולא דיברו איתם. המגזר בטבעו חשדן, לא מתנפל על הקניה מהרגע הראשון שהוא רואה אותה, ברירן, עושה קצת חיפוש, בודק… תמיד ההנחיה שלנו הינה בואו נשלב פעילות תדמיתית יחד עם פעילות מכירתית, תגידו ללקוחות שאנחנו מכבדים אותכם, מכירים בכם ומבינים אותכם, תייצרו מה שנקרא מערכת אימון בין החברה ללקוח ולאחר מכן השמיים הם הגבול כך שעם מותג טוב, שירות טוב ופעילות נכונה ועקבית (לא לפי מה שאני קורא לה "שלום ולהתאות") לא קשה להפוף את המותג ל LOVE MARK.

מה שמתאים בכללי לא מתאים למגזר! אסור לעשות אדפטציה עיוורת!

חשוב לציין ולהביא לקדמת הבמה היום את נושא האדפטציה לקמפיינים והפניה הכוללת בשיווק – במיוחד למגזר. חשוב להבין שהתנהגות הצרכנים שונה בין כל אזור ואזור כך שלדוגמא רמת האינטראקציה שונה בין אם היא במזרח ירושלים מאשר בשאחר האזורים. מילים יכולות להיות טובות לצפונים וקללה לדרומים. השימוש במילים הנכונות – אשר אקרא לזה בשמו "קופי" חייבים להיות מותאמים לקהלי היעד. אי אפשר לעשות תרגום מגוגל ו/או לתת לאדם לתרגם משפט ולהשתמש בו בתור פניה לאוכלוסיה הערבית או חלילה לעשות אדפטציה לקמפיין מבלי להבין את הרגישות וההתאמה לכללים.

בתקופה האחרונה, אנו עדים להרבה טעויות לשון, דקדוק, פניה לא נכונה טקסטואלית של חברות אשר יש להם את הרצון לפנות למגזר וכן מבינים את החשיבות בפעילות זו אך הם לא רוצים להוציא את זה לאנשי מקצוע בתחום, או לרוב עם המשפט "נגמר לנו התקציב לשנה". אני מאמין ש 21% מכלל האוכלוסיה אשר כוחם הצרכי גדול בהרבה מהאחוז שלהם במדינה שווה התייסות והקצאת תקציב נוסף לפעילות עקבית ומתוכננת על ציר הזמן.

המגזר הערבי בארץ זה לא סעודיה, לא מסתובבים עם קאפייה על הראש כפי שתארו אותם בכמה פניות בתקופה האחרונה דבר אשר יצר תחושת אנטי, השפלה, כעס ושיחה שלילית ברשת. חשוב להבין שכ 60% מכלל האוכלוסיה הם ליבירליים, אנשים הפתוחים למערב, מאמצים דפוסי חיים סופר מודרניים אשר כמותם לא ראיתם – לכן פניה כוללנית הינה פגיעה די קשה ויוצרת תדמית רעה לחברה הפונה למגזר.

נשאלת השאלה, מתי נכון לפרסם למגזר?

אני אגלה לכם סוד. למגזר יש אירועים ומועדים הפרוסים על כל ציר הזמן ולאורך כל השנה ביניהם וכפי שידוע לכם לדוגמא, יש את תקופת חודש הרמדאן אשר הינו חודש קדוש עבור המוסלמים (83% מכלל המגזר), כך שחובה על כל מוסלמי לצום מזיחת החמה עד לשקיעתה. בחודש זה נהוג לברך באמירה "רמדאן כרים", כך שכרים משמעותה גם שם של אדם וגם בעיקר נדיב. על שולחן האיפטאר ולאחר קריאת המואזין שמתירה לצמים לאכול, ניתן למצוא מגוון של מאכלים, משפחות וחברים מתאספים סביב שולחן "האיפטאר".

אז נדיב מתבטא בשיווק כך שחודש זה הצריכה בחודש זה עולה במיוחד בתחום המזון אך לא רק. הוא גם מהווה תקופת פוטנציאל עבור חברות רבות בין אם זה להשקת מוצרים חדשים, מבצעים, הטבות, השקות מיוחדות למגזר ועוד…בתקופת החודש הזה יש ביקורי משפחות כך שחובה על האחים לבקר את אחיותיהם אך אסור להיכנס בידיים ריקות. בדרך כלל מביאים או דברי מזון או מתנות או שנותנים כסף לאחות.

אם כסף, אז גם הבנקים לא נשארו מאחור, הם תמיד מזהים את הפוטנציאל ומתאימים הלוואות במיוחד למשפחה הערביה בתקופה הרמדאן והחגים במטרה לעזור לאב הבית להתמודד עם ההוצאות הגדולות בתקופה זו, גם בתקופת חודש הרמדאן, חג אלפיטר וגם את חג אל-אדחא (חג הקורבן) אשר נחשב לחג הגדול עבור 91% מכלל המגזר (מוסלמים ודרוזים).

כשבוע – 10 ימים לפי החג אלפיטר (אשר בא אחרי חודש הרמדאן), מתחילים בגל הקניות, בגדים, נעליים, מתנות, קוסמטיקה ועוד ועוד.. חנויות נשארות פתוחות עד אחרי חצות וגם יכולים להמשיך אפילו עד שעות הבוקר המוקדמות.

חתונות? אווו חגיגה לכולם!

אגלה לכם עוד סוד קטן אבל עם משמעות די גדולה. בכל שנה במגזר הערבי יש כ 15000 חתונות. זה מתחיל מסוף מרץ עד סוף אוקטובר/תחילת נובמבר.

מה זה אומר לנו? חתונות = בית חדש = ריהוט בית שלם כך שלא יחסר לו קיסם. חתונה זה לא יום אחד או יומיים.. אלא שבוע! מאות מוזמנים.. מה עושים ואיפה הפוטנציאל? אני אספר לכם בפגישה.

בניגוד לדור הקודם, גיל הנשואין המקובל של ערביות (ואני אומר את זה בזהירות רבה מכיוון שהאחוז משתנה ממקום למקום) אינו 15 אלא 22.3 ומעלה, כך שגיל ממוצע לאימא בלידה ראשונה עומד על 24.2 כך ששיעור הפריון הכולל  באוכלוסיה המוסלמית ירד מ 3.7 ילדים ל 3.2 ילדים לאישה בהשוואה ל 3.17 לאישוה יהודיה ו- 2.6 לאישה נוצריה ו- 2.16 לאישה דרוזית.

ההתמערבות והמודרניזציה (הטלטלה שדיברנו עליה לפני) מובילה להרחבת השימוש באמצעי מניעה ובין היתר – וגם בזהירות רבה ובכפוף לדת – גלולות למניעת הריון. זה גם שונה בין האזורים, בין אם זה בישראל או ברשות. זה נותן לאישה הערביה להשתלב יותר בשוק התעסוקה, היציאה ללימודים גם לאחר הנישואין ומשדרג את מעמדה החברתי/מקצועי.
 

קיימת מגמה נרחבת של מעבר מהכפר לעיר כך שהריגושים שם הרבה יותר בולטים, חיים בזבזניים יותר, הפוטנציאל להתפתחות אישית ועסקית גובר יותר.

לסיכום:

- חשוב לעשות תיאום ציפיות בין מטרת הקמפיין לגודל ההשקעה ולתוצאה

- אדפטציה לא בדיוק פועלת.

- חשוב לעשות קופי נכון ומותאם ולא תרגום מעברית לערבית.

- המגזר הערבי מנוע צמיחה וחשוב לתקצב לאורך השנה

- פעילות בטפטוף לא תעשה את העבודה.

- פעילות מתמשכת תניב פירות ולא חייב תקציבים גדולים.

מעוניינים לשמוע עוד יותר? תובנות? מידע שבוודאות לא נחשפתם אליו? דברו אילנו. נשמח לפגוש אותכם!